تمامی انسان ها دارای نیازهایی هستند و در جهت ارضا این نیازها تلاش میکنند. مشتریان شما هم از این قاعده مستثنی نیستند. هنگامیکه شخصی برای خرید به شما مراجعه میکند در واقع در تلاش است تا یک یا چند نیاز خود را برطرف کند. البته نیازها در افراد گوناگون با توجه به شرایط تبدیل به خواسته های گوناگون شده بطور مثال یک جوان گرسنه برای سیر کردن خود پیتزا (خواسته) را ترجیح داده در صورتیکه یک فرد میانسال چلوکباب (خواسته) را ترجیح میدهد.
یک فروشنده میبایست بدرستی به نیازها و خواسته های مشتریان خود پی ببرد تا بتواند با ارایه محصول و یا خدمت مناسب رضایت مشتری را جلب نماید. برای رسیدن به این هدف همواره قبل از اینکه به ارایه و معرفی محصولات و خدماتتان بپردازید اجازه دهید که مشتریانتان به توصیف خواسته هایشان بپردازند. با پرسش کردن سعی کنید که مشتریان به توضیح در باره خود و خواسته هایشان بپردازند سپس بهترین محصول یا خدمتی که برطرف کننده نیازهای آنان است را ارایه کنید.اگر حرفه شما بصورتی است که مشتریان ثابت دارید حتما برای هرکدام از آنها پرونده ای تشکیل داده و سابقه خرید آنها ، نیازها و خواسته های آنها و خصوصیات و مشخصاتی که شما را به ارایه بهتر محصولات کمک میکند نگهداری نمایید. برای جمع آوری بهتر این اطلاعات میتوانید از پرسشنامه استفاده کنید و با ارایه آن به مشتری از آنها بخواهید که در صورت تمایل به آن پاسخ دهند.
به این نکته نیز توجه داشته باشید که خواسته های مشتریانتان بنا به شرایط مختلف و در طول زمان تغییر میکند. فروشنده موفق کسی است که بتواند این تغییرات را پیش بینی کرده و پاسخ مناسب را به آن بدهد. همواره سعی کنید خود را جای مشتری قرار دهید و ببینید از دید مشتری چه چیزی مزیت به شمار میرود وآیا کالاهای شما آن مزیت را دارند؟زمانیکه نیازها و خواسته های مشتریان را درک کردیم ، میتوانیم محصول یا خدمتی مناسب مشتری ارایه کنیم. میتوان با تغییرعواملی درمحصولاتمان همچون قیمت، تخفیفات، کیفیت، طرح، تبلیغات، کانالهای فروش، بسته بندی، خدمات پس از فروش و ... رضایت خریداران را جلب نمود.یکی از اشنباهاتی که برخی فروشندگان مرتکب میشوند، مجبور کردن مشتریان به خرید کالایی خاص میباشد. در واقع آنها بدون توجه به خواسته های مشتری او را وادار به خرید کالایی خاص میکنند که برطرف کننده خواسته ها و نیازهای مشتری نمی باشد و این امر موجب نارضایتی مشتری و تبلیغات منفی آنها در رابطه با کالا و فروشنده میشود.
در آخر باید به این مساله اشاره کرد که افراد دارای خصوصیات منحصر بفردی میباشند و با یک نسخه نمیتوان با تمام مشتریان برخورد کرد.
منبع:تجارت
کامران نشاطی زاده
http://emdadsanat.mihanblog.com